30 Minuten Verkaufspsychologie by Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko

By Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei ist es für Verkäufer entscheidend, die Kunst der Überzeugung zu beherrschen. Markus Reinke erklärt in diesem praktischen Ratgeber die richtigen verkaufspsychologischen Strategien und gibt Ihnen nützliche Tipps an die Hand, wie Sie künftig viel öfter das Ja des Kunden erhalten.

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Grundzüge der Verkehrspolitik

Es conflict mir eine große Freude, auf Anregung von Herrn Prof. Dr. Dr. h. c. Gutenberg für das von ihm herausgegebene Werk "Die Wirtschaftswissen­ schaften" einen Band "Grundzüge der Verkehrspolitik" beizutragen, auch wenn ich schon bald erkennen mußte, daß es erhebliche Schwierigkeiten machen würde, das Thema in der gebotenen räumlichen Beschränkung abzu­ handeln.

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Dabei fängt es oft mit einem kleinen, scheinbar unbedeutenden ersten Schritt in eine bestimmte Richtung, einem ersten Commitment, an. Dieser erste Schritt hat aber oft weitere, größere Schritte zur Folge – insbesondere wenn andere Menschen um die Power dieser Technik wissen und sie ganz bewusst anwenden. Ein Commitment ist umso wirksamer, wenn der Betreffende es aktiv (nicht nur schweigend tolerieren), freiwillig (ohne jeglichen äußeren Druck oder Zwang) und öffentlich (nicht im stillen Kämmerlein, sondern anderen Menschen mitteilen) kundtut.

Außerdem kann diese Konsequenz von Mitmenschen ausgenutzt werden. 2 Konsequent verkaufen „Konsequent“ verkaufen Sie als Verkäufer dann, wenn Sie sich das Konsequenzprinzip bei Ihren Verkaufsverhandlungen zunutze machen, ohne dabei die Grenze der Seriosität zu überschreiten. B. immer dann der Fall, wenn Kunden bewusst angelogen oder ihnen Versprechungen gemacht werden, von denen der Verkäufer schon vorher weiß, dass er diese nicht einhalten kann oder will. Die Bedeutung des Commitments Weiter oben habe ich bereits beschrieben, welche Bedeutung es hat, wenn Menschen erst einmal einen bestimmten Standpunkt bezogen haben.

Auch wenn die ersten Wochen der Abstinenz für die meisten sehr hart waren, so empfanden es viele als noch unangenehmer, wenn ihr engstes Umfeld erfahren würde, dass sie ihr Wort nicht gehalten haben. Praxisbeispiel Vor ein paar Jahren fragte mich der Vorsitzende unseres Schachvereins, bei dem ich Mitglied bin, ob ich nicht 52 4. Das Konsequenzprinzip bei einer Jahreshauptversammlung das Protokoll führen könnte. Natürlich willigte ich ein. Nach der Versammlung bat er mich, ob ich nicht als offizielles Vorstandsmitglied das Amt des Schriftführers übernehmen könne.

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